9 تکنیک طلایی فروش، برای کمک به شما در فروش بهتر
این اعتقاد وجود دارد که هر فروشنده موفقی، همیشه میتواند در نقش خود رشد کند و مهارتهای خود را ارتقا دهد و به روشهای فروش نوین، مسطتر شود.
استاد تغییر باشیم، نه قربانی تقدیر.
به همین دلیل است که شما باید در آموزش مداوم تیم خود بسیار سرمایهگذاری کنید، آنها را تشویق کنید که بخشی روز خود را برای خواندن نشریات صنعت مربوط به حوزه کاریتان اختصاص دهند و به آنها اجازه دهید ایدههای خود را آزمایش کنند و اطمینان حاصل کنید که از این اطلاعات برای بهتر انجام شدن کارهایشان استفاده خواهند کرد.
در اینجا ما 9 روش برتر که برای کمک به شما در فروش بهتر وجود دارد را بررسی میکنیم.
1- بازار خود را درک کنید
بیش از هر چیز دیگری، اگر درک نکنید که به چه کسی میفروشید و مشتریان احتمالی بازار چه کسانی هستند، نمیتوانید یک فروشنده مؤثر باشید. ما در مورد فقط دانستن نام، عنوان، نام شرکت، آدرس وبسایت و ایمیل آنها صحبت نمیکنیم. ما در حال صحبتکردن در مورد درک نیازهای واقعی آنها هستیم.
یک روز از زندگی آنها به چه شکل است؟ آنها با چه چالشهایی روبرو هستند؟ چه چیزی میتواند، زندگی آنها را آسان کند؟
بهدستآوردن این دانش در مورد مشتریان احتمالی، به درک شما در مورد چگونگی ارائه راهحلها کمک میکند و شما را قادر میسازد تا محصول یا خدمات خود را بهگونهای در معرض دید آنها قرار دهید که باعث توجهشان شود.
علاوه بر اینکه باید درک نقاط درد مشتریان را شناسایی کنید، باید بدانید که چه کسانی غیر از شرکت شما، برای آنها راهحل ارائه میکنند و فضای رقابتی چگونه است؟ چگونه راهحل شما میتواند، ارزش ویژهتری به مشتری ارائه کند؟ نحوه فروش رقبا را بررسی کنید و سپس کار دیگری انجام دهید.
2- بر روی مشتریان بالقوه تمرکز کنید.
این کار با دانستن اینکه چه کسی را هدف قرار میدهید شروع میشود (یعنی شناسایی مشخصات خریدار و مشتری ایدئال). از این طریق میتوانید تعیین کنید که آنها با چه چیزی دستوپنجه نرم میکنند، چالشهای آنها چیست و چگونه میتوانید پیامها و پیشنهادهای خود را با نقاط درد آنها هماهنگ کنید.
وقتی بر روی مشتریان ایدئال تمرکز میکنید، تمایل دارید که نرخ فروش بهتر، تعداد معاملات بیشتر و ارزش ماندگار بیشتری را برای مشتری خلق کنید. اگر روی افرادی تمرکز کردهاید که بهترین راهحل شما برای آنهاست، فروش به آنها بهعنوان مشتری راحتتر است.
بهاینترتیب، شما وقت زیادی را برای فروش به آنها نمیگذرانید و احتمال بیشتری برای خرید آنها وجود خواهد داشت. فقط باید اطمینان حاصل کنید که زمانبندی شما مناسب است و آنها برای آنچه شما ارائه میدهید آماده هستند.
3- شرکت را در اولویت بالاتری از خودتان قرار دهید.
بدانید که فرآیند فروش مانند یک ورزش گروهی است. تیم بازاریابی به تیم فروش کمک میکند. اعضای تیم فروش به یکدیگر کمک میکنند. تمام کارهایی که هر فرد و هر تیم انجام میدهد هدف نهایی یکسانی دارد: کمک به رشد تجارت.
هر زمان که نیاز به گرفتن یک تصمیم بود این را در ذهن داشته باشید که، اولویت اول مشتریان هستند، اولویت دوم خود شرکت، اولویت سوم کارکنان و اولویت آخر خودتان هستید.
4- دادهها دروغ نمیگویند.
شما چه یک شرکت کوچک و چه یک شرکت بزرگ باشید، عملکردها میتوانند به شما کمک زیادی کنند. به معیارها و قیف بازاریابی خود بسیار توجه کنید تا بفهمید چه عواملی در میزان بازدهی فروش شما مؤثر است. چه چیزی به تیم فروش شما در بستن معاملات بیشتر کمک میکند؟ مواردی را که تیم فروش روی آنها بازدهی مناسبی ندارند را تعیین کنید.
دادهها دروغ نمیگویند، بنابراین توجهکردن به اعداد یکی از مؤلفههای مهم موفقیت شما در فروش است.
ما میدانیم که تجزیهوتحلیل دادهها ممکن است زمان زیادی را صرف کند، بنابراین اگر عادت به اندازهگیری میزان فروش خود ندارید، با گزارشهای دوساله شروع کنید و آنها را تا حد ممکن عمیق و دقیق ارائه دهید. هنگامیکه به آن مرحله رسیدید، شروع به انجام گزارشهای فصلی کنید. اینها میتوانند کمی سبکتر از دوسالانه باشند، اما همچنان باید دارای معیارهای دقیق باشند. سپس به گزارشهای ماهانه بروید. این میتواند سبکترین نسخه از بین سه نسخه باشد و فقط به فروش شما در سطح بالاتری نگاه میکند.
هدف از هر یک از گزارشها باید نشاندادن چیزی از منظر متفاوت به شما باشد. با مشاهده روندهای مختلف میتوانید تصمیمات هوشمندانهتری بگیرید که نتایج شما را در طولانیمدت بهبود میبخشد.
5-واقعاً به مشتریهای احتمالی خود گوش فرا دهید.
اداره یک جلسه فروش باید بیشتر شبیه رابطه بین پزشک و بیمار و کمتر مانند رابطه بین فروشنده و مشتری احتمالی باشد، یعنی برای اینکه بتوانیم یک فروشنده مؤثر باشیم، باید بتوانیم به مشتریهای احتمالی خود گوش فرا دهیم. اکثر ما تمایل به داشتن یک فرهنگ خودمحور و خودخواهانه داریم که بخشی از آن به لطف شبکههای اجتماعی اتفاق افتاده است، بنابراین مهم است که شما بهعنوان یک فروشنده، به خواستهها و نیازهای مشتریهای احتمالی خود عمیقاً و نه بهصورت ظاهری اهمیت دهید. این مورد باید در مکالمات شما کاملاً نمایان باشد، به اعتمادسازی کمک کند و به بسته شدن قراردادها و فروش بیشتر شرکت شما کمک کند.
6- از طریق آموزشدادن اعتماد جلب کنید.
هنگامیکه میخواهید به شخصی کالا یا خدمات بفروشید، ایجاد اعتماد میتواند مشکل باشد. ما شرطی شدهایم که واکنش بدی نسبت به “فروشنده” داشته باشیم، زیرا آنها بهعنوان افرادی نفرتانگیز و غیرقابلاعتماد شناخته شدهاند.
بنابراین، مهم است که شما این رابطه را تقویت کنید و میزان اعتماد مشتریهای احتمالی خود را افزایش دهید. یک راه عالی برای این کار آموزشدادن به آنها است.
وقتی میگوییم آموزش، منظور ما محتوایی است که ارائه میکنید، از طریق وبلاگ، وبسایت، شبکههای اجتماعی، وبینارها و سایر روشهاکه برای کمک به آموزش مشتریهای احتمالی خود، در مورد آنچه سازمان شما ارائه میدهد استفاده میکنید.
اگر با آموزشدادن به آنها کمک کنید تا قادر به تصمیمگیری درست و آگاهانه شوند، آنها به شما اعتماد میکنند و بهمحض ایجاد اعتماد، احتمال پیروزی دراینرابطه بسیار بیشتر است.
برای بهرهمندی بیشتر از فعالیتهای آموزشی خود، تلاشهای خود را شخصیسازی کنید. ارسال همان پست وبلاگتان برای 20 نفر از طریق ایمیل، یک بازاریابی است. فروش نوعی مذاکره تنبهتن است. بهجای ارسال یک پست وبلاگ یا وبینار بهتنهایی، میتوانید یک پیشنهاد ویژه مرتبط با محتوای مربوطه نیز ارائه کنید تا مشتری ترغیب شود از محصول مرتبط با این پست آموزشی دیدن کند.
7- تمرکز خود را بر کمک به مشتریها بگذارید.
هرچند وقت یکبار، یک فروشنده با شما تماس میگیرد و در مورد ویژگیهای کاملاً جدید کالایی که ارائه میدهند صحبت میکند؟ شما مؤدبانه گوش میدهید، اما با خود فکر میکنید، “بله، اما این چگونه به من کمک میکند؟ ”
حقیقت این است: ویژگیهای محصول معرفی شده به شما کمک نمیکنند، حداقل به روشی که معمولاً در طی فرآیند فروش در آن قرار میگیرید. آنچه شما واقعاً میخواهید بدانید این است: “آنچه که میفروشند، چگونه مشکل X را برای من حل میکند؟ ” اساساً، شما میخواهید بدانید که چگونه این پیشنهاد چالشها و مشکلات شما را برطرف میکند.
بهعنوان یک فروشنده، این یک ویژگی کلیدی است که بهجای تمرکز بر ویژگیهای محصول خود، به این فکر کنید که چگونه این ویژگیها میتوانند به مشتری شما کمک کنند. چگونه یکی از چالشها یا نقاط درد آنها را حل میکنند؟
اگر بفهمید که خریداران شما چه کسانی هستند و به دنبال حل چه مشکلی میگردند، پس میدانید که چالشها و نقاط درد آنها چیست و “راهحل” خود را با آنها همسو میکنید و این فرصتی است که میتوانید بر مزایای محصول یا خدمات خود تمرکز کنید، یعنی اینکه چگونه میتوانید روز آن شخص را کمی راحتتر و بهتر کنید.
8- هر جلسه را با یک اقدام خاتمه دهید.
هنگامیکه جلسه بعدی خود را ترک میکنید، بهجای اینکه جملهای مانند این را بگویید: “من مراحل بعدی را با شما پیگیری خواهم کرد” ، گامهای بعدی فرآیند فروش خود را همان موقع و همان جا تعیین کنید.
ما این روش را در تیم فروش خودمان آزمایش کردیم و نتایج عظیمی را دیدیم. ما عادت داشتیم جلسات خود را با مشتریان احتمالی خاتمه دهیم و نشان دهیم آنها میتوانند انتظار داشته باشند ما ظرف چند روز آینده برای هماهنگ کردن وقت جلسه بعدی با آنها تماس خواهیم گرفت. مدام میفهمیدیم که رزرو آن جلسه بعدی به شدت دشوارتر است.
بنابراین تصمیم گرفتیم استراتژی خود را تغییر دهیم. اکنون، هنگامیکه در حال پایاندادن به یک تماس فروش هستیم، یک اقدام مشخص انجام میدهیم. همه ما تقویمهای خود را برمیداریم و جلسه بعدی خود را در محل برگزاری جلسه، رزرو میکنیم و حدس بزنید چه اتفاقی افتاد؟ ما شاهد افزایش نرخ تبدیل و فروش بیشتر بودهایم.
بنابراین دفعه دیگر که در جلسه فروش هستید، دست به اقدام بزنید و جلسه بعدی خود را تنظیم کنید، درحالیکه در آنجا هستید، یا حداقل یک برنامه عملیاتی مشخص را تدوین کنید که هر دو طرف توافق کردهاید.
9- از تیم بازاریابی خود در تحقق فروش بیشتر استفاده کنید.
تیمهای بازاریابی و فروش شما باید هماهنگ باشند. چیزهای زیادی وجود دارد که این دو بخش میتوانند از یکدیگر یاد بگیرند تا به سازمان در رسیدن به هدف اصلی خود یعنی درآمدزایی بیشتر کمک کنند.
در قسمت فروش، از تیم بازاریابیتان به نفع خود استفاده کنید. با آنها در مورد مشتریان احتمالیتان صحبت کنید. آنها به کدام بخش از محتوا ارائه شده، توجه بیشتر دارند؟ آیا آنها از وبیناری که شرکت کردند لذت بردند یا پست شما در شبکه اجتماعی؟ این بینشها را با تیم بازاریابی خود به اشتراک بگذارید. همچنین باید گزارشهای خود را با تیم بازاریابی در میان بگذارید. شفافیت کامل به اثرگذاری هر دو شما کمک میکند.
بازاریابی باید بتواند تیم فروش شما را به موفقیت بیشتری برساند. بخشی از آن ارائه تبلیغات و آگهیها است، بخشی از آن فروش با محتوای خوب و بخشی از آن تضمین دستیابی آسان به خدمات پس از فروش است. اما بازاریابی برای انجام همه کارها باید با فروش کار کند.
میشود بهجای تیمهای بازاریابی و فروش جداگانه، یک تیم درآمد داشت، بنابراین بازاریابی و فروش در یک هدف قرار دارند: درآمدزایی. ازآنجاکه میزان اثربخشی فعالیتهای تیم بازاریابی بهجای تعداد هدایتی که ایجاد میکنند، از طریق سهم آنها در درآمد سنجیده میشود، انگیزه بهمراتب بالاتری برای بهدستآوردن مشتریان بالقوه با کیفیت بالا که احتمال مشتری شدن آنها زیاد است خواهند داشت.
دیدگاهتان را بنویسید